「長寿命化リフォーム」の提案 Ⅷ
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66[第4章]長寿命化リフォームをビジネスに活かすターゲット2以前リフォームされたお客様宅を訪問し、暮らし方や住まいへの不満点をヒアリングする信頼関係を築けているお客様が眠っている 新規顧客獲得の手間や難しさは、皆様方もよくご承知のことと思います。それは、リフォームを希望する住まい手=見込み客が、「どんな業者だろう」「この店に依頼しても大丈夫か」などと不安や疑問を抱いているためです。 そこで大切にしたいのが、これまでに自社でリフォームを実施したお客様(既存顧客)です。 多くの不安を抱えている見込み客と違い、一度リフォームを実施されたお客様は既に良好な関係性がつくれており、「この店は任せても安心」と信頼感を持ってくださっている可能性もあります。こうした顧客を次の営業ターゲットにしない手はありません。 皆様の事務所にも、これまでのお客様のリフォーム時期や内容を記した顧客台帳が保管されているかと思います。これらのデータを活用することで、次の点検やメンテナンスのタイミングをつかめたり、新規リフォームの需要がありそうかなどの検討がしやすくなるはずです。 「前回のリフォームから○年経ちましたが、その後調子はいかがですか」「なにかお困りごとはありませんか」などと連絡し、点検を名目に訪問できれば、新たな提案のチャンスが生まれます。 このように、顧客台帳は「宝の山」であり、重要な営業ツールです。以前のお客様へのまめな訪問によって良好な関係を築き、再受注や新規客の紹介などをめざしていきましょう。以前リフォームされたお客様宅長寿命化リフォームを提案以前のお客様表4−4 品確法に基づいたチェックシート例資料:丸山工務店(東京都江東区)

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