「長寿命化リフォーム」の提案 Ⅷ
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65長寿命化リフォームの提案手法ターゲット1小工事(必需リフォーム)を機に住まい手に長寿命化リフォームを提案住まい手がリフォームを依頼・不具合の解消・設備更新など・基本的な 住宅性能の向上これまでのリフォームビジネス(依頼されたことに応える一般的な営業方法)これからのリフォームビジネス(長寿命化リフォームの提案にまでつなげていく)暮らしの質や資産価値の向上などを提供していく機能回復など住まい手のベネフィットが限定的修繕や設備更新時は住まい手の生活の質を高めるチャンス リフォームに関心のない住まい手も、ご自宅の設備機器等が故障や老朽化した場合、修繕や交換を実施するでしょう。しかしそれは「仕方なく行うもの」であり、必需リフォームに留まりがちです。 しかしこうしたタイミングを、「生活の質を高める絶好の機会」と捉えることで、新たなリフォーム需要に結びつけられます(図4−4)。 そのためには、住まい手への提案内容が、いかに価値ある投資であるかを納得していただくことが不可欠です。リフォームのベネフィットを正しく伝える 例えば、耐震性や省エネ性能は安全・安心なだけでなく、快適性を高め、快眠やストレス減少といった健康的な暮らしにつながることをアピールすることで、お客様の関心も高まります。光熱費などのランニングコストを低減できたり、資産価値の向上が期待できるといった説明も加えれば、より説得力が高まることでしょう。 また、耐震・断熱・バリアフリーリフォームは、1つの工事でも減税や補助制度などの恩恵を受けられることを伝えることで、リフォームする意欲を高められるかもしれません。 長寿命化リフォーム実施のためには、実施することで得られるベネフィットを、お客様に正しく理解してもらうことが不可欠です。故障・修繕対応長寿命化リフォームを提案小工事依頼客図4−4 必需リフォームを発展させ、長寿命化リフォームの提案につなげていく必需リフォーム長寿命化リフォームの実施ベネフィット提示提案

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