「長寿命化リフォーム」の提案 Ⅴ
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162第3章 リフォームビジネスの新たな取り組み住まいの“ホームドクター”をめざす どんなに既存住宅の維持や価値向上にリフォームが重要かを説明しても、全ての住まい手が必要性を理解し、リフォームを実施してくれるわけではありません。まして長寿命化リフォームは時間や費用など手間のかかる行為であり、必要であることを理解していただいても、すぐに受注につながるわけではありません。 それだけに全てのリフォーム事業者は、日頃から住まい手と密なコンタクトをとり、信頼されるパートナー的な関係を築いていくことが不可欠です。そのためのリレーションづくりとして、暮らしや家のお困りごとを解決する“住まいの町医者”的な存在をめざすのも、これからのひとつのビジネススタイルといえるでしょう。 初めは修理やメンテナンスなど、小口の業務かもしれません。しかし、そうした仕事をコツコツとこなすうちに住まい手からの信頼を獲得することでリフォームの提案等もできるようになり、やがて大規模工事の依頼へとつながっていくのではないでしょうか。修繕や小額工事から付き合いを深める お客様とのきっかけづくりは、各事業者が得意とする工事やサービスで構いません。例えば住宅点検サービスや介護保険を使用した小口のバリアフリー工事など、低額(または無料)で身近なサービスは依頼につながりやすいでしょう。 大切なのは、点検や小額工事を行った後も、定期的にお客様宅を訪問する姿勢です。年に数回「その後お困りごとはありませんか」「機器の調子はいかがですか」と定期訪問することでリレーションをつくり、なんでも相談してもらえる関係性を築いていくことが重要です。 長寿命化リフォームの普及や推進のためには、住まい手に最適なリフォームや維持管理計画を提示できる事業者の存在が欠かせません。そのためにも、各事業者がビジネスとして提案力を高める必要があります。また、これからは、ただ腕がよければ依頼がくるといったものではありません。設計や施工技術はもちろんですが、お客様がきちんと納得できる丁寧な説明や、長期にわたるサポートなど、ソフト面の充実も欠かせません。 そのためにも、これからの中小リフォーム事業者には、地域密着や顧客本位の姿勢で、フットワークのよさが求められます。住まい手にとって、ちょっとの困りごとでも気軽に相談できる“ホームドクター”として認められれば、やがて建物の維持管理やリフォームを任されるパートナーになり得るはずです。2-5 【注目のビジネスモデル④】“ホームドクター”として住まい手との関係を築いていくリフォームビジネスのポイント● いきなりリフォームの営業から始めるのでなく 住まいの相談相手から信頼関係を構築することも重要● 家の一生をサポートする長期的な付き合いから リフォームの依頼が生まれる

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